如何开发高端客户
作者: 发布时间:2019-02-04 来源:本站 点击:

  疑难陈述:在保险业做了一年,也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体,他们不但具有较强的风险意识,更有着可观的收入。而因为其自身的职业特点等实际情况,他们也更容易发生风险,投保的几率较大。另外,鉴于其广泛的人脉关系,也成为为营销员转介绍的优质资源。除去这些潜在的因素,最为直观的当然是保费的收入。高端客户投保的分量往往是相当足的,若高端客户占有的比例大,则全年的任务量便很容易达成,甚至一单搞掂!但由于我自身经历和入行经验的限制,在开发高端客户方面很不擅长。请问您是如何开发高端客户的呢?开发的途径和方法有哪些?有什么小技巧?

  攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单?主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求,无论是否签单,都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与理财双项功能的产品,因此,为提供更专业更适宜的服务,营销员必须要掌握一定的技能和技巧。

  高端客户的绝对共同点体现在经济能力高,俗语叫“有钱”。然而,有钱人的个人情况并不相同。因此,找到他们的共性和个性,是第一步。就我经验所得,目前高端客户主要共性为:学历不高,因此相对更加关注子女教育,借子女弥补自身的不足;身体健康状况不佳,由于应酬多,生活方式不养生,95%的高端人群都存在亚健康状况,因此在医疗方面有需求;有跟风情结,攀比心理较重,容易受周围经济条件相当的人的影响,有时忽视理性消费;婚姻常出现危机,由于社会现状,高端客户面临着更多的诱惑,易发生婚变,这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”;另外,税负繁重,渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。

  而综上所述,高端客户这些需求点,正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此,在与客户的沟通接触中,要像医生一样望闻问切,从细节之处抓住其“软肋”,就其最关心最想解决的问题对症下药。

  在高端客户面前,要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓,要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方,勿走另类风。另外,不止在外型上得体,更要在内涵上加以塑养,达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识,扩大知识的涉猎面,不能就保险只会讲保险,要与高端客户有“诉不尽”的话题,甚至讲出其不知道的内容,成为对其有价值的人。

  古语云“高处不胜寒”,这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈,大都没有真正的朋友,内心较为孤独。因此,营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作,甚至其有企业管理等方面的问题,我们也要有能力帮助他解决。需注意的是,在与其交谈的过程中,要与客户同频率,使其感到轻松和被尊重,进而成为朋友。

  “成交”二字,某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可,提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时,自然需要服务到位,这才有签单的可能;如果其顺利签单,切忌撒手不管,促成后其实更需要服务,如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质,为转介绍营造机会。

  需强调一点,在客户签单之前,要不断地定期拜访、短信问候等,要视其已是自己的客户般去服务,不能在努力一段时间后自暴自弃,没有坚持。这就如同烧开水一样,若见水长时间并未沸腾,便将火熄灭,那水永远不会开了;也许只差一点点火力,水便会沸腾,而你放弃了,就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说,更是一种美德。

  俗语说得好,物以类聚、人以群分,高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”,拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源,帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局,若客户或准客户在子女教育上有困难,我就会借助这个资源帮其解决问题,将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外,我们亦可以借用资源,为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识,也许就能帮助他们达成某项业务合作,而通过这样的动作,高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。

  在帮助客户构建平台的时候,一定要关注细节,不能随便承诺,用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”,“用心经营”的心态。

  通过正面、侧面收集资料,充分了解高端客户的自身情况投保情况后,就要有的放矢,找到保额销售的切口,为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。

  需求分析做好后,要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求,待其确定之后才可开始讲解保单,否则便要询问其意见和需要,进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。第一,强调保障性,保险可以规避个人、家庭、企业的风险,提供综合保障;第二,资金具有安全性;第三,具有一定的收益性。在此过程中,要反复坚持异议处理,根据客户的情况和需要,将产品规划调整到最适合客户,客户最满意的状态。

  另外,我们需要让高端客户明白,理财不等于投资。银行加息,股市风险加大;房产投资受限,现金流加大;经济不景气,需做风险配置。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法,相信开发高端客户不再是难事。

  任何一个营销员都知道高端客户的重要性,但在寻找高端客户上,却敬而远之,产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事:有个钓鱼者,每当钓到八寸以上的鱼,就扔回水中,人家问他为什么?他说:“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”

  这个故事告诉我们,如果你认为自己不能开发高端客户,那么你将没有机会,而如果你认为自己能经营大保单,你就能。有了大的心里格局,就会拥有企图心;有了企图心,自然会去寻找有能力买大保单的人。

  首先要清楚高端客户群体组成。一般来说,主要有以下几类:私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、专业人士(医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等)等。当身边有属于这些人群中的人时,就要有针对性的采取措施,进一步加强了解,创造签单的途径。

  开发高端客户主要有两种方法:缘故法和转介绍。缘故法主要是利用营销员原先的工作经历和人脉关系,获得高端客户的相关资料和信息,进而通过优质的服务和技巧签单。例如我原来在银行担任客户经理,通过这个渠道便拥有了一定的个人、企业的高端资源。

  在转介绍获取高端客户资源方面,主要可以通过以下几个方面。第一,为客户公司培训或主持活动,客户的公司如有庆典或活动时,可为其做主持;也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件,可借用公司讲师的力量来做。第二,经常与客户一起活动,或娱乐休闲、或郊游、或聚餐等,进而认识客户的朋友。这也需要挑选有潜力的客户重点服务。有时侯要求客户做转介绍时,客户会有所顾虑而通过这种方式认识客户的朋友,不但有效避免了尴尬,而且效果更好。第三,寻找、建立影响力中心。高端客户普遍具有从众心理和“伙伴情结”,导致其买了的东西,便希望朋友也买。因此,营销员要从细节之处发觉客户中具有这种影响力的人,投入更多的时间和精力为其提供服务,使其成为影响力中心的客户,为自己带来更多的转介绍资源。第四,积极、高频参加公益活动及非盈利性社团组织。

  通过上述方法,相信能获得更多的高端客户名额,之后,加以持续、耐心、优质的服务,配以专业的素养以及各项营销技巧,便可顺利开发高端客户。

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